کنترل‌کننده رفتار خرید

مدل رفتار خریدار از دیدگاه هاوکینز (هاوکینز، 2009)

مقاله متنی مدل‌های رفتار خریدار

در بازار به عنوان محل تلاقی تولید‌کننده و مصرف‌کننده، عوامل گوناگونی می‌تواند بر رفتار خرید فرد تأثیر بگذارد. در هر جامعه با توجه به شرایط خاص آن، محیط‌های گوناگونی وجود دارند که رفتار مردم را شکل می‌دهند و در حقیقت تعیین‌کنندة رفتارها و عملکرد‌های آنان هستند. زمینه اصلی بحث رفتاری کنترل‌کننده رفتار خرید در بازاریابی، «رفتار خرید» فرد است که وجوه مشترکی با رفتار اقتصادی وی داشته و برخی این دو را به عنوان یک مقوله فرض نموده‌اند.

«رفتار خرید» تحت تأثیر عواملی نظیر عوامل فرهنگی (که خود شامل فرهنگ‌ها، خُرده فرهنگ‌ها و طبقات اجتماعی است)، عوامل اجتماعی (که شامل تأثیر گروه‌های مرجع، خانواده و نقش و منزلت اجتماعی بر رفتار فرد است)، عوامل شخصی (مواردی مانند سن، مرحله چرخه زندگی، شغل، شرایط اقتصادی، سبک زندگی، شخصیت و تصورات شخصی) و عوامل روانشناختی (مانند انگیزش، ادراک، یادگیری و نگرش)، قرار می‌گیرد.

البته همان­گونه که از ظاهر امر بر می‌آید، این عوامل در یکدیگر متداخل بوده و تفکیک آنها امری دشوار است، اما مرزبندی‌هایی به شکل صوری بین آنها دیده می‌شود. رفتار خریدار را می‌توان در یک نمای کلی شامل سه مرحله ورورد اطلاعات، پردازش آنها و رفتارهای خروجی دانست. در ابتدا فرآیندهای صورت گرفته در مرحله دوم ناشناخته بود و به فرآیند دربرگیرنده آن مدل جعبه سیاه سنتی [1] گفته می‌شد. مدل بهبود یافته جعبه سیاه، رویکرد پردازش اطلاعات خریدار است که به معنای توالی فعالیت‌های ذهنی‌ای است که فرد در حین موقعیت‌های خرید از آنها استفاده می‌نماید.

_ سیستم حسی: به حواس پنج‌گانه مربوط است. حس‌های بینایی، لامسه، بویایی، شنوایی و چشایی، ابزارهایی هستند که همة افراد از آنها برای رویارویی با دنیای خارج استفاده می‌نمایند.

_ سیستم مفهومی: سیستم فرد برای برخورد با مفاهیم ذهنی است، یعنی ابزاری است که از طریق آن فکر می‌کند.

با توجه به توضیحات فوق می‌توان گفت در ذهن خریدار یک دنیای بیرونی و یک دنیای درونی وجود دارد. در دنیای خارج، یکسری عوامل بیرونی وجود دارد که به صورت ورودی، وارد ذهن مصرف‌کننده می‌شود. سپس در ذهن خریدار عملیات پردازش اطلاعات صورت می‌گیرد.

ترتیب اتفاقاتی که در این فرایند در ذهن خریدار رخ می‌دهد، بدین شکل است که وی ابتدا محرک‌ها را بوسیة حواس پنج‌گانة خود دریافت می‌کند (سیستم حسی)، راجع به آنها فکر می‌کند (سیستم مفهومی)، و بعد آنها را انتخاب کرده و مورد توجه قرار می‌دهد و در آخرین مرحله، عملِ تعبیر، تفسیر و درک آن محرک صورت می‌گیرد. اینکه در مورد همة محرک‌هایی که یک خریدار با آنها روبروست، تمام این مراحل رخ می‌دهد یا خیر، بستگی به میزان اهمیت محرک یا عامل بیرونی برای فرد و هم‌چنین شکل‌گیری عوامل درونی در فرد نسبت به آن محرک دارد. در ادامه چند الگوی رفتار خریدار از دیدگاه صاحب‌نظران مختلف ارائه شده است.

الف) رفتار خریدار از نظر ویلکی

شکل زیر الگوی رفتار خریدار از دیدگاه ویلکی است که به پنچ بخش تفکیک شده است. وی در کتاب خود این الگو را برای تشریح رفتار خرید افراد برگزیده است. او ابتدا به تشریح ابعاد مهم در رفتار خریدار می‌پردازد و سپس به توضیح عوامل درونی و بیرونی به عنوان عواملی که بر فرآیند تصمیم‌خرید مؤثر هستند، می‌پردازد و پس از آن فرآیند تصمیم‌گیری خریدار را تشریح می‌نماید.

مدل رفتار خریدار از دیدگاه ویلکی (ویلکی، 2010)

ب) رفتار خریدار از نظر هاوکینز

هاوکینز اعتقاد دارد عوامل بیرونی و درونی معرفی شده توسط وی بر سبک زندگی و تصور از خود خریدار تأثیر گذاشته و در نهایت نیازها و علایق خریدار و فرآیند تصمیم‌گیری وی را شکل می‌دهد. در جریان این سیکل، مصرف‌کننده تجاربی به دست می‌آورد که این یافته‌ها بر عوامل درونی و بیرونی تأثیر می‌گذارند و این عوامل نیز به نوبة خود بر سبک زندگی و تصور از خود خریدار تأثیر می‌گذارند

و این سیکل ادامه می‌یابد. وی معتقد است که عوامل بیرونی و درونی بر یکدیگر تأثیر دارند. (هاوکینز، 2009).

مدل رفتار خریدار از دیدگاه هاوکینز (هاوکینز، 2009)کنترل‌کننده رفتار خرید

ج) رفتار خریدار از نظر شیفمن

شیفمن در مدل خود سه مرحلة عمده ورودی، فرآیند و خروجی را در نظر گرفته است. وی محیط اجتماعی‌ـ‌فرهنگی و آمیختة بازاریابی را به عنوان عوامل بیرونی در نظر گرفته است که این عوامل به عنوان ورودی در امر تصمیم‌گیری خریدار مؤثر هستند. سپس در مرحله فرآیند، یکسری عوامل روانشناختی را برشمرده که این عوامل در امر تصمیم‌گیری خرید مؤثر هستند. پس از طی این مراحل آنچه که در ذهن خریدار رخ می‌دهد منجر به یک خروجی می‌شود که همان رفتار پس از عمل تصمیم‌گیری است که منجر به عمل خرید شده و سپس ارزیابی پس از عمل خرید صورت خواهد گرفت. شیفمن عامل تجربه را نیز در فرآیند تصمیم‌گیری مؤثر می‌داند. (شیفمن، 2011).

د) رفتار خریدار از نظر کاتلر

کاتلر اعتقاد دارد که خریدهای افراد به‌شدت تحت تأثیر خصوصیات فرهنگی، اجتماعی، فردی و روانی آنان قرار می‌گیرد. شکل زیر که الگوی رفتار خریداران اینترنتی از نظر کاتلر است تمام این عوامل را نشان می‌دهد. اگر چه اکثر این عوامل خارج از حیطه نفوذ و کنترل بازاریاب هستند، با این وجود توجه به آن حائز اهمیت است. کاتلر محرک­های بازاریابی و تجربه فرد از خرید از وب سایت­ها را در کنار مولفه­های، اجتماعی، فردی و روانی به عنوان عوامل تأثیر‌گذار بر رفتار خرید مصرف‌کننده می‌داند و برای هرکدام، موارد جزئی‌تر قائل است که در نمودار به آنها اشاره شده است.

اتیسم(اوتیسم)و تکنیک های رفتار درمانی

چکیده:
رفتاردرماني يكي از مهمترين شاخه هاي علوم رفتاري و روانشناسي است كه به جرات مي توان آن را فرايند تكميلي در درمان بسياري از اختلالات عنوان نمود.رفتار درماني و تغيير رفتار از معدود شيوه هاي درمان در علم روانشناسي است كه توانسته هرجا علم پزشكي عاجز است وارد عرصه شده و خود نمايي كند.بهترين نمونه و مثال براي علم تغيير رفتار،روشهاي درماني اختلالات طیف اتیسم(اوتیسم)است كه در حدود 90% از آنها،از اين متد استفاده شده است.علم تغيير رفتار را مي توان پدردرمانهاي اتیسم ناميد زيرا بسياري از روشهاي درماني اين اختلال منشعب از اين شیوه درماني است مانند روش ABA ،PRT و..

فهرست سرفصل های مقاله

رفتار درمانی و تغییر رفتار اصلی ترین گزینه درمان اتیسم(اوتیسم)

به همين منظور لازم دانستیم اين علم موثر در درمان اتیسم را هرچند به طور اختصار در اين مقاله توضيح دهيم.
در علم تغيير رفتار بايد به نكات زير توجه نمود:

1. رفتار انسان موضوع مورد بحث در تغيير رفتار است.
2. آنچه افراد انجام مي دهند و يا بيان مي نمايند رفتار نام دارد.
3. رفتار بر محيط از جمله محيط فيزيكي و يا اجتماعي تاثير دارد.

برخی از رفتار های كودكان طیف اتيسم به شرح زیر است :
-کودکان مبتلا به اتيسم به جاي جواب دادن به سوالها آنها را تكرار مي كند.
-عدم واكنش به محركها.
– در کودکان مبتلا به اتيسم كمبود يا فقدان مهارت هاي خود ياري يا اجتماعي قابل مشاهده است.
-وجود آسيبهاي كيفي شديد در تعاملات اجتماعي دو طرفه در ارتباط با سطح رشد فرد و با علائم رفتاري مانند فقدان استفاده از تماس و ارتباط چشمي و كلام ،خيرگي در ديد، فقدان زبان اشاره و زبان بدني و فقر ارتباط شخصي در کودک مبتلا به اتيسم مشاهده می گردد .
– وجود رفتار هايي كه بطور مشخص منحصر و محدود به فعاليتها و تمايلات تكراري است با علائم رفتاري مانند حركات تكراري و كليشه اي چون بال زدن و حركات پروانه ای ،محدود بودن به علايق خاص و يا داشتن تعصبات . و داشتن گرايشات غير عادي كه در ارتباط با سن فرد نابهنجار است.
در اين متن سعي شده كه شيوه هاي ايجاد و افزايش رفتار مطلوب و كاهش يا حذف رفتار نا مطلوب و ساير شيوه هاي تغيير رفتار در مورد كودك مبتلا به اتيسم مورد استفاده قرار گيرد. برای دانستن همه چیز درباره اوتیسم مطالعه مقاله اوتیسم چیست؟انواع،علت ها و درمانها را پیشنهاد می کنیم.

شيوهاي ايجاد وافزايش رفتار مطلوب در کودک مبتلا به اتيسم:

روش تقويت مثبت

روش تقويت مثبت شيوه اي همگاني است كه تمام افراد از آن از طريق ستايش، تعريف، تمجيد و پاداش ……به نيرومند ساختن رفتار ديگران مي پردازند. مانند دست كشيدن به سر كودك اُتيستيك جهت افزايش ارتباط چشمي .یکی از انواع روشهای تقویت مثبت تقویت افتراقی است.

تقويت افتراقي

شيوه اي است كه در آن تلاش مي گردد فراواني رفتار مطلوب افزايش و رفتار هاي نامطلوب كاهش يابد. هر بار كه رفتار مطلوب رخ مي دهد تقويت مي گردد و اين امر منجر به افزايش احتمال بعدي رفتار مطلوب در کودک مبتلا به اتيسم مي گردد.به عنوان مثال هنگامي كه در پي درخواست شما كودكتان موفق به قرار دادن تعدادي مكعب بر روي هم مي شود به او تكه اي شكلات داده و با گفتن آفرين باعث افزايش يا تكرار رفتار در وي مي شويد.
نكته: براي اينكه تقويت كنندهبرای کودک اتیستیک حد اكثر كارايي را داشته باشد لازم است تقويت كننده بلافاصله بعد از انجام رفتار مطلوب به او داده شود. مثلاً هنگامي كه كودك ارتباط چشمي برقرار كرد فوراً او را بغل كرده و از كلمه آفرين استفاده كنيد.

اقتصاد ژتوني

يكي از فنون بسيار موفق برای کودک مبتلا به اتیسم استفاده از روشهاي تقويتي بويژه در تقويت مثبت، اقتصاد ژتونی است كه در اينجا با ارائه مثالي توضيح داده مي شود.حسين كودكي است كه با توجه به فرا گيري اجابت مزاج در توالت، این کار را در خارج از توالت انجام مي دهد. از او مي خواهيم كه از اين به بعد براي این مساله به توالت برود و به ازاء هر بار انجام يك ستاره دريافت نمايد کنترل‌کننده رفتار خرید و زماني كه ستاره هايش به تعداد مشخصي رسيد به او جايزه تعلق مي گيرد.و در صورت نرفتن به دستشويي از او ستاره كم مي گردد. به اين شكل حسين فراگرفت براي به دست اوردن جايزه مورد نظر براي هر بار اجابت مزاج به توالت برود.
– نمونه جدول اقتصاد ژتوني
جدول جوايز حسين در هفته اول

*+*+*+*+*+*+*+*+*+*= جايزه

روش تقويت منفي برای کودک مبتلا به اتيسم

علاوه بر تقويت مثبت تقويت منفي نيز موجب افزايش رفتار مي گردد. تفاوت تقويت كننده منفي با تقويت كننده مثبت در اين است كه در تقويت كننده منفي جلوگيري از وقوع آن موجب افزايش رفتار مطلوب مي گردد. هنگامي كه كودك اتيستيك به دنياي درون خود فرو مي رود يك صداي بلند(تقويت كننده منفي)موجب كاهش رفتار نامطلوب (قطع در خود ماندن)و افزايش رفتار مطلوب(ازخود بيرون آمدن)مي گردد. برای اگاهی بیشتر در زمینه اختلال طیف اتیسم مطالعه مقاله درمان اختلال طیف اتیسم و تاریخچه ان را پیشنهاد می کنیم.

روش شكل دهي رفتار و اتيسم

روش شكل دهي رفتار بر اين فرض اساسي روانشناسي استوار است كه همه رفتارهاي پيچيده از تغيير شكل تدريجي رفتارهاي ساده به وجود مي آيند.در روش شكل دهي چون رفتار مورد نظر از پيش در خزانه رفتاري فرد وجود ندارد نمي توانيم منتظر وقوع رفتار مورد نظر بمانيم تا بعد به تقويت ان بپردازيم.كاري كه بايد صورت بگيرد اين است كه يكي از رفتارهايي را كه اندك شباهتي به رفتار مورد نظر ما دارد انتخاب و نقطه آغاز كار خود قرار مي دهيم. براي مثال زماني كه از روش شكل دهي براي تقويت گفتار استفاده مي شود مي توان به روش key words اشاره نمود، به گونه اي كه از يكسري از هجاها يا صداهاي كودك در جهت ساختن كلمات استفاده مي كنيم. به اين صورت كه از هجاي مبهم( آ)و ديگر هجا ها که کودک دائماً به کار می برد، بهره برده و شروع به تشكيل مصوت آ در كودك مي كنيم. در اين شيوه هجاي (آ) مبهم را به صورت هدفمند تقويت كرده و ديگر هجا ها را تقويت نمي كنيم.
مثال ديگر درباره آموزش ترسيم دايره به كودك مبتلا به اتيسم است. در ابتدا هرگونه شكلي را كه تا اندازه اي به دايره شبيه است را تقويت مي كنيم ولي پاسخ هاي مغاير را تقويت نمي كنيم.در مراحل بعدي پاسخهايي را تقويت مي كنيم كه شباهت بيشتري به دايره دارند.و سرانجام تنها كشيدن دايره كامل را از سوي كودك مي پذيريم و تقويت مي نماييم.

روش زنجيره سازي رفتار و اتيسم

در اين روش اجزاي ساده رفتاري به دنبال هم قرار داده مي شوند. و از تركيب آنها يك رفتار پيچيده ظاهر مي گردد.از اين روش مي توان به عنوان پايه اي براي مهارتهاي اجتماعي و خود ياري كودكان اتيستيك نام برد.فرايند اين روش را مي توان در مثال زیر به خوبي مشاهده نمود.1- برداشتن شلوار از قفسه لباس2- با دست نگه داشنتن شلوار به گونه اي كه روي آن به طرف مقابل باشد3- يك پا را درشلوار فرو كردن4- پاي ديگر را درشلوار فرو كردن5- شلوار را تا زانو بالا كشيدن6- شلوار را تا رانها بالا كشيدن7- شلوار را كامل تاكمر بالا كشيدن8- بستن دكمه يا زيپ شلوار.تمامي مراحل فوق مي تواند به اجزاء سادتري تفكيك و تحليل شود مانند طرح پایه aba .و حتي مي توان اين فرايند را به صورت نشسته نيز تجزیه نمود. برای اگاهی بیشتر در زمینه اختلال طیف اتیسم مطالعه مقاله اختلالات و بیماری های همراه با اتیسم و راهکارهای درمان انها را پیشنهاد می کنیم.

روش محو كردن و اتيسم

يكي ديگر از روشهاي افزايش رفتار، روش محو كردن محركها است، يعني محركات كنترل كننده رفتار تدريجاً با محركات كنترل كننده ديگر تغيير مي يابند و به اين روش محو كردن مي گويند. حال با مثالي در مورد كودك اتيستيك مسئله را روشن مي كنيم. يك پسر بچه اتيستيك به نام علي فقط گفته هاي ديگران را تقليد می کند و نمي تواند به چيزهايي كه ديگران به او مي گویند بطور مناسب پاسخ دهد. براي مثال وقتي از او مي پرسند :اسمت چيه؟در پاسخ مي گوید اسمت چيه ؟اسمت چيه؟اسمت چيه؟اين يك مشكل كنترل محرك است كه در آن سوالي كه پرسيده مي شود به جاي پاسخهاي مناسب، پاسخهاي تقليدي را بر مي انگيزد. با استفاده از روش محو كردن مشكل اين كودك بر طرف شد يعني به او آموزش داده شد كه در جواب به اسمت چيه؟ پاسخ درست بدهد . براي اين منظور ،ابتدا مربي تقويت كننده مناسب را مشخص كرد مانند آبنبات. سپس مربي علي را روي صندلي در مقابل خود نشاند و با صداي بلند از او پرسيد اسمت چيه ؟ قبل از آنكه علي فرصت جواب دادن بيابد مربي خيلي سريع و بلند فرياد زد ((علي))علي كلمه علي را تقليد كرد و مربي اين پاسخ او را با گفتن آفرين پسر و يك تكه آبنات تقويت كرد. بعد از تكرار اين عمل براي بارها و بارها، مربي با صداي بلند از علي پرسيد اسمت چيه ؟و او جواب داد ((علي)).

روشهاي تعميم يا گسترش رفتار برای اتيسم

مهمترين اصل روانشناسي يادگيري كه طبق آن رفتار از موقعيت هاي خاص يادگيري به موقعيت هاي ديگر گسترش مي يابد اصل تعميم است. تعميم انواع مختلفي دارد يك نوع تعميم آن است كه رفتاري كه در يك موقعيت خاص و در حضور يك تغيير دهنده رفتار يا مربي خاص آموخته شده است در موقعيتهاي ديگر يا در حضور مربيان ديگر نيز انجام شود.اين پديده را انتقال آموزش يا تعميم محرك مي نامند. به عنوان مثال حسين سلام كردن را فقط در مورد مربي خود به كار مي برد و در جمع فقط به مربي خود سلام مي كند. مربي اورا به كلاسهاي ديگر برده و از او مي خواهد به تك تك مربيان ديگر هم سلام كند. نوع دوم تعميم، نگهداري رفتار نام دارد كه به ادامه رفتار پس از پايان برنامه تغيير رفتار يا آموزش گفته مي شود و به آن استقامت رفتار هم مي گويند.و نوع سوم تعميم، تعميم پاسخ است. منظور از تعميم پاسخ اين است كه در نتيجه ايجاد تغيير در يك رفتار خاص رفتار هاي ديگري از شخص نيز تغيير كند. كه اين پديده را تغيير رفتار همزمان مي نامند. براي مثال وقتي به كودك مبتلا به اتيسم آموزش شلوار پوشيدن را مي دهيم همزمان با آن تشخيص جلو و پشت شلوار، بستن زيپ و دكمه آن نیز آموزش داده مي شود. برای آگاهی بیشتر در زمینه اضطراب و اختلال اتیسم مطالعه مقاله اتیسم ،اضطراب ،هراس و راهکارهای درمان آن پیشنهاد می گردد.

روشهاي كاهش و حذف رفتار هاي نامطلوب در فرایند اموزش و درمان اتیسم

بطور كلي رفتار هاي نامطلوب در کودک مبتلا به اتيسم را از دو راه مي توان كاهش داد :

1. جانشين ساختن رفتار هاي مطلوب به جاي آنها ودر نتيجه كاهش دادن غير مستقيم رفتار هاي نامطلوب.
2. كاهش دادن مستقيم رفتارهاي نامطلوب.

به روشهايي كه در مورد اول به كار مي روند روشهاي مثبت كاهش رفتار مي گويند زيرا همه آنها از اصل تقويت مثبت مشتق شده اند.روشهايي كه در مورد دوم به كار مي روند روشهاي منفي كاهش رفتار مي گويند.
در اينجا روشهاي مثبت كاهش رفتار را با مثالي در مورد كودك اُتيستیک توضيح مي دهيم.
– بعضي رفتار ها اگر با فراواني يا نرخ كم رفتار انجام شود مطلوب اند اما اگر به ميزان زياد انجام شوندنامطلوب يا حتي مضرند.كودكي كه با سرعت زياد تكاليفش را انجام مي دهد ودر نتيجه آنها را غلط و ناخوانا مي نويسد ،اگر آهسته به نوشتن تكاليفش بپردازد درست و خوانا خواهد نوشت كه به اين روش تقويت تفكيكي نرخهاي كم رفتار مي گويند.
– در روش ديگر همه رفتار هاي فرد تقويت مي گردد بجز رفتارهايي نامطلوب ،بعنوان مثال هنگامي كه كودك مبتلا به اتيسم سر كلاسش گريه مي كند در زماني كه گريه اش قطع مي گردد تقويت مي شود و در زمان گريه تقويت قطع مي گردد در اين موقعيت اگر كودك حتي تكاليفش را نيز انجام نمي دهد ولي گريه نمي كند هم تقويت مي گردد .در اين روش كودك اتيستيك متوجه مي گردد كه در صورت انجام نگرفتن كار مشخصي تقويت و تشويق مي گردد .
– در روش ديگر رفتار هاي مغاير با رفتار نامطلوب را تقويت مي كنيم. وقتي كه حسين در يونيت درماني يكسره از روي صندلي خود بلند مي شود در زماني كه روي صندلي نشسته تشويق و تقويت مي گردد. در اين روش كودك اتيستيك متوجه مي گردد كه درصورت انجام دادن رفتار مشخصي و انجام ندادن رفتاري ديگر مورد تقويت و تشويق قرار مي گيرد.
– روش آخر سيري يا اشباع است كه به كاهش رفتار حاصل از فقدان اثر بخشي تقويت كننده اي كه آن رفتار را حفظ مي كند گفته مي شود. به عنوان مثال كودكي اتيستيك كه درزمان آموزش دائماً درخواست مي كند كه در حياط به تاب بازي بپردازد ،به محوطه بازي فرستاده مي شود و آنقدر درمحوطه، بازي مي كند تا زماني كه تقويت كننده بازي ديگر اثر بخشي قبلي خود را نداشته باشد و كودك حالت دلزدگي از بازي را پيدا كند.آنوقت كودك به درخواست خود مي خواهد كه به يونيت خود برگردد. برای دریافت اطلاعات بیشتر در زمینه اختلال طیف اتیسم مطالعه مقاله خانه مناسب برای کودک مبتلا به اتیسم چگونه است را پیشنهاد می کنیم.

روشهاي منفي كاهش رفتار در آموزش کودک مبتلا به اتيسم

بر خلاف روشهاي قبل در اين قسمت از تقويت مثبت استفاده نمي شود و اين به طور غير مستقيم رفتار نامطلوب را كاهش نمي دهد ،بلكه اين روشها مستقيماً و از طريق اعمال شيوه هاي كمابيش آزارنده موجب كاهش و حذف رفتار نامطلوب مي شود.به همين دليل آنها را روشهاي منفي كاهش رفتار مي نامند.

کنترل هزینه : تعریف ، نقش ، استاندارد ها ، و مزایا

کنترل هزینه چیست ؟ کنترل بودجه چیست ؟ کنترل هزینه (Cost Control) یکی از کارآمدترین ابزارهایی است که شرکت ها برای کاهش هزینه تولید از آن استفاده می کنند. در این فرآیند ، جزئیات مهم به مدیریت ارائه می شود، به طوری که می توانند بدانند که هزینه های واقعی و هزینه های پیش تعیین شده هم تراز شده اند.

اجازه دهید شیرجه ای عمیق به این موضوع داشته باشیم و درک کنترل هزینه را ساده تر سازیم .

آنچه در این مقاله مدیریتی خواهید خواند :

کنترل هزینه چیست؟

کنترل هزینه و درآمد خالص مورد نظر

نقش کنترل هزینه در زمینه های مختلف مدیریت

# 2 نقش کارکنان در برنامه

دو استاندارد کنترل هزینه

مراحل کنترل بودجه

هزینه های استاندارد

دو روش ذاتی در روش های هزینه های استاندارد وجود دارد.

مزایای اجرای کنترل هزینه

# 1 یک معیار برای اندازه گیری عملکرد ارائه می دهد

# 2 اجازه می دهد تا مقایسه داشته باشیم

# 3 بدهی را کاهش می دهد

# 4 هزینه های جایگزینی و تعمیر را کاهش می دهد

# 5 اجازه تخصیص پول به راه های دیگر را می دهد

# 6 مزیت رقابتی را به ارمغان می آورد

نتیجه گیری استفاده از کنترل هزینه

کنترل هزینه چیست؟

کنترل هزینه شناسایی هزینه های تجاری است و اقداماتی را برای کاهش آنها انجام می دهد. فرآیند کنترل هزینه به شرکت برای کسب سود بیشتر کمک می کند.

کنترل هزینه با ایجاد یک بودجه آغاز می شود. با داشتن بودجه در جای خود، صاحب کسب و کار می تواند مقایسه ای بین هزینه واقعی نادرست و هزینه های حساب شده در بودجه داشته باشد.

بنابراین، کنترل نمودن هزینه بخشی جدایی ناپذیر از سیستم مدیریت هزینه است.

اگر هزینه های واقع گرایانه کمتر از هزینه های بودجه باشد (این به ندرت اتفاق می افتد)، این موضوع برای کسب و کار مناسب است. با این حال، شما نیاز به بررسی اینکه آیا سیستم های حسابداری و بودجه برای صرفه جویی در منبع هزینه صرف شده است. در اغلب موارد، با این حال، هزینه واقعی یا نزدیک به هزینه های بودجه می باشد و یا ممکن است از بیش از هزینه های بودجه باشد.

هنگامی که هزینه های واقع شده از هزینه های بودجه بسیار زیاد باشد ، مدیریت نیاز به انجام بعضی اقدامات جدی دارد. یکی از گزینه های ممکن است با فروشنده جدیدی باشد که پیشنهاد می دهد که کالایی را با قیمت پایین تر از دیگران عرضه کند. یکی دیگر از انواع رایج کنترل هزینه ها، برخی از عملکردهای شرکت است.

[vc_row][vc_column][vc_cta h2=”فایل بازاریابی” txt_align=”justify” style=”3d” color=”mulled-wine”]

الگوی حرفه ای کنترل فروش

کنترل هزینه و درآمد خالص مورد نظر

برای درک کنترل نمودن هزینه، توجه به درآمد خالص مورد نظر نیز مهم است، زیرا کنترل هزینه بخش مهمی از برنامه ریزی برای درآمد خالص مورد نظر است.

فرمول درآمد خالص مورد نظر :

فروش – هزینه ثابت – هزینه متغیر = درآمد خالص مورد نظر

پیاده سازی کنترل هزینه با بررسی هزینه ثابت و همچنین هزینه متغیر برای رسیدن به درآمد خالص مورد نظر باید هدف کسب و کار باشد.

نقش کنترل هزینه در زمینه های مختلف مدیریت

کنترل هزینه ها دارای بخش های مختلف است و چندین جنبه از مدیریت برای پیاده سازی موفقیت آمیز کنترل هزینه ها باید گرد هم آیند. ما در مورد بعضی از مراحل بحث می کنیم که می تواند به سیستم کنترل هزینه های کارآمد منجر شود .

# 1 برنامه ریزی

اولین و مهمترین چیز در شروع فرآیند کنترل هزینه ، برنامه ریزی است. شما باید یک برنامه داشته باشید و اهداف را در تخمین ها، بودجه ها و استانداردها قرار دهید.

# 2 نقش کارکنان در برنامه

اگر برنامه ریزی اولین گام بود، ارتباط آن با کارکنان دومین نشانه است. اگر طرح ها و اهداف اولیه فقط به مقالات محدود شود، هیچ اتفاقی نمی افتد. آنها باید از نظریه بیرون بیایند و در عمل اجرا شوند.

برای این کار، شما باید کارکنان خود را به آنچه که طرح می کنید مطلع سازید . و باید آنها را در مورد نقش خود در این برنامه آموزش دهید. این امر آنها را قادر می سازد تا به راحتی در کنترل هزینه ها نقش خود را بازی کنند.

# 3 نظارت

زمانیکه اجرایی شدن طرح شروع می شود، هم زمان شروع نظارت و ارزیابی عملکرد آغاز می گردد. هزینه های مختلفی که متحمل شده است ثبت می شود و اطلاعات مربوط به آنها جمع آوری می شود.

تخصیص هزینه های مربوط به ابزار ارزیابی اولین گام است که می تواند به یک طرح کنترل هزینه های موفق منجر شود.

# 4 کنترل‌کننده رفتار خرید ارزیابی

پس از آغاز ثبت برای هزینه های واقع شده، زمان واقعی برای مقایسه بین هزینه های واقعی و هزینه های پیش بینی شده است. اگر عملکرد مورد نظر به دست نیاورده شود، وقت آن رسیده است تا استراتژی هایی را برای دستیابی به این هدف اجرا کنیم.

# 5 تصمیم گیری

پس از ارزیابی عملکرد های مختلف، مدیران کسب و کار می گویند که آیا آنها مایلند اهداف را تجدید نظر و یا گام های خاصی برای کاهش کمبودهای ثبت شده بردارند.

اکثر شرکت های بزرگ از دست دادن مواد اولیه به دلیل خرابکاری، کارایی ضعیف، ذخیره سازی ناکارآمد و از درماندگی رنج می برند. این هزینه ها اغلب منجر به هزینه های بسیار هنگفتی می شود که می تواند به راحتی جلوگیری شود اگر روش های کارآمد و نظارت اجرا شود.

[vc_row][vc_column][vc_cta h2=”مقالات پیشنهادی” txt_align=”justify” style=”3d” color=”mulled-wine”]

رفتار مصرف کننده

در این صفحه می توانید جدیدترین مقالات انگلیسی با موضوع رفتار مصرف کننده را مشاهده نمایید. این مقالات از ژورنال های معتبر و مطرح بین المللی، دریافت شده اند و فایل PDF آنها را می توانید به صورت رایگان از سایت، دانلود نمایید. رفتار مصرف کننده اشاره به مطالعه نحوه تحقق نیازها و خواسته های مشتریان توسط افراد و سازمان ها با انتخاب، خرید و استفاده از کالاها، ایده ها و خدمات است. این فرآیند همان اقدامات و فرایندهای تصمیم گیری افرادی است که کالاها و خدمات را برای مصرف شخصی، خریداری می کنند. به گفته محققین، این موضوع اشاره به مطالعه مصرف کنندگان و نحوه رفتار آن ها هنگام تصمیم گیری برای خرید محصولی که نیازهای آن ها را تحقق می بخشد، دارد. همچنین به مطالعه اقدامات مصرف کنندگان که آن ها را به سمت خرید و استفاده از محصولاتی خاص سوق می دهد، اشاره می کند. مطالعه این موضوعات، برای بازاریاب ها بسیار مهم است، چون می توانند انتظارات مصرف کنندگان را درک کنند و به درک این که چه چیزی باعث خرید یک محصول توسط مصرف کننده می شود نیز کمک خواهد کرد. ارزیابی نوع محصولات مورد علاقه مصرف کنندگان برای عرضه این محصولات به بازار، بسیار مهم است. بازاریاب ها می توانند علایق مصرف کنندگان را درک کرده و تلاش های بازاریابی خود را بر اساس این یافته ها، طراحی کنند.

مطالعات مربوط به رفتار خرید مصرف کننده درباره موقعیت های مختلف مانند آنچه مصرف کنندگان می خرند، دلیل خرید آن ها، زمان خرید، تعداد دفعات خرید و موارد دیگر است. درک رفتار مصرف کننده برای یک شرکت به منظور کسب موفقیت برای فروش محصولات فعلی و همچنین عرضه محصول جدید، ضروری است. هر مصرف کننده دارای افکار و نگرش متفاوتی درباره خرید یک محصول خاص است. در صورتی که شرکت نتواند واکنش آنها نسبت به یک محصول را درک کند، به احتمال زیاد، فروش آن محصول با شکست مواجه خواهد شد. به دلیل تغییر مد، فناوری، روندها، سبک زندگی، درآمد و عوامل مشابه دیگر، رفتار مصرف کننده نیز تغییر می کند. یک بازاریاب باید عواملی که در حال تغییر هستند، را درک کند، به گونه ای که تلاش های بازاریابی می تواند بر همین اساس، هماهنگ شود.

این مبحث همان مطالعه افراد، گروه ها یا سازمان ها و همه فعالیت های مربوط به خرید و استفاده کالاها و خدمات است. رفتار مصرف کننده شامل نحوه تاثیر احساسات، نگرش ها و ترجیحات مصرف کننده بر رفتار خرید است. این مبحث در دهه چهل تا پنجاه میلادی به عنوان یک رشته مجزا در بازاریابی ظهور کرد، اما به یک علم اجتماعی بین رشته ای تبدیل شد که شامل ترکیبی از عناصر روان شناسی، جامعه شناسی، انسان شناسی اجتماعی، قوم شناسی، بازاریابی و اقتصاد (به ویژه اقتصاد رفتاری) است.

پژوهش های این رشته نیز به طور رسمی به بررسی کیفیت افراد مانند جمعیت شناسی، سبک زندگی شخصی و متغیرهای رفتاری (مانند نرخ استفاده، مناسبت استفاده، وفاداری، حمایت از برند و تمایل به ارائه ارجاعات) به منظور درک خواسته ها و الگوهای مصرف افراد، می پردازد. این مبحث به بررسی اثرات بر مصرف کننده از گروه های اجتماعی مانند خانواده، دوستان، ورزش و گروه های مرجع تا جامعه (تاثیرگذاران بر برند، رهبران عقیده) می پردازد. این ابزار، نقش مهمی در دستیابی به بازاریابی موثر و کارامد دارد.

مقاله ترجمه شده رفتار مصرف کننده

در این صفحه، لیستی از مقالات و موضوعات مربوط به رفتار مصرف کننده قرار داده شده است. ترجمه فارسی این مقالات نیز توسط تیمی از بهترین مترجمین رشته مدیریت و به صورت کاملا تخصصی، انجام شده است. ترجمه ها در قالب فایل ورد (WORD) انجام شده و دارای فرمت doc یا docx می باشند. سوال مهمی که در این موضوع بایستی مطرح شود این است که رفتار مصرف کننده در بازاریابی چیست؟ بازاریابی بسیار فراتر از ایجاد یک عبارت جذاب یا صدایی است که مردم، روزها می خوانند. درک رفتار مصرف کننده یک جنبه حیاتی از بازاریابی است. این موضوع شامل مطالعه نحوه تصمیم گیری افراد درباره آنچه می خرند، خواسته ها، نیازها و اقدام آن ها در رابطه با یک محصول، خدمات یا شرکت است. درک این موضوع برای آگاهی از این که مشتریان بالقوه به محصول یا خدمات جدید چه واکنشی نشان می دهند، بسیار مهم است. همچنین به شرکت ها در شناسایی فرصت هایی که در حال حاضر برآورد نشده، نیز کمک می کند.

عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده

برای درک کامل نحوه تاثیر رفتار مصرف کننده، سه عامل مهم در بازاریابی وجود دارد که درک این سه عامل یعنی عوامل روانی، شخصی و اجتماعی بر رفتار مصرف کننده، بسیار مهم است.

عوامل روانشناختی

در زندگی روزمره، مصرف کنندگان تحت تاثیر بسیاری از مسائل که منحصر به افکار آن هاست، قرار می گیرد. عوامل روانشناختی می تواند شامل درک یک نیاز یا موقعیت، توانایی فرد برای یادگیری و درک اطلاعات و نگرش فرد باشد. هر شخص بر اساس درک و نگرش خود، به پیام بازاریابی واکنش نشان می دهد. بنابراین، بازاریاب ها باید این عوامل روانشناختی را هنگام ایجاد کمپین ها در نظر بگیرند تا اطمینان حاصل کنند که کمپین آن ها برای مخاطب هدفشان، جذاب خواهد بود.

عوامل شخصی

عوامل شخصی آن دسته از ویژگی ها بوده که خاص یک فرد است و ممکن است مربوط به افراد دیگر در همان گروه نباشد. این ویژگی ها ممکن است شامل نحوه تصمیم گیری یک فرد، عادات و علایق و افکار منحصر به فرد آن ها باشد. هنگام در نظر گرفتن عوامل شخصی، تصمیمات تحت تاثیر سن، جنسیت، پیشینه، فرهنگ و دیگر مسائل شخصی نیز قرار می گیرد. به عنوان مثال، یک فرد مسن به احتمال زیاد رفتارهای مصرف کننده متفاوتی نسبت به یک فرد جوان تر از خود نشان می دهد، به این معنا که آن ها به طور متفاوتی اقدام به انتخاب محصول کرده و پول خود را صرف خرید کالاهایی می کنند که ممکن است برای نسل جوان، جالب نباشد.

عوامل اجتماعی

سومین عاملی که دارای تاثیر قابل توجهی بر رفتار مصرف کننده است، ویژگی های اجتماعی است. اثرگذاران اجتماعی، کاملا متنوع بوده و می تواند شامل خانواده، تعامل اجتماعی، اجتماعات کاری یا مدرسه یا هر گروهی از افراد که فرد به آن ها وابسته است، باشد. همچنین می تواند شامل طبقه اجتماعی فرد که شامل درآمد، شرایط زندگی و سطح تحصیلات است، نیز باشد. عوامل اجتماعی بسیار متنوع بوده و آنالیز آن ها هنگام توسعه برنامه های بازاریابی، دشوار است. با این حال، در نظر گرفتن عوامل اجتماعی در رفتار مشتری، بسیار مهم است، چون این عوامل، تا حد زیادی بر نحوه پاسخ افراد به پیام های بازاریابی و تصمیم گیری های خرید، تاثیرگذار هستند. به عنوان مثال، استفاده از یک سخنگوی معروف می تواند بر رفتار خرید خریداران موثر باشد.

مقالات رفتار مصرف کننده از چه منابعی دریافت شده اند؟

این مقالات از ژورنال های معتبر بین المللی از جمله الزویر (Elsevier)، امرالد (Emerald) و … دریافت شده اند و کاملا مناسب استفاده به عنوان مقاله بیس پایان نامه و همچنین منبعی برای پروژه های درسی و دانشگاهی، می باشند.

رفتارگرایی اسکینر : انواع تقویت، برنامه های تقویت و دیگر مفاهیم

نظریه ها

در قسمت اول درباره انواع شرطی سازی و نظر اسکینر درباره شخصیت صحبت کردیم. در ادامه بحث درباره عنصر مهم نظریه اسکینر یعنی تقویت رفتاری صحبت می کنیم. از نظر اسکینر تقویت دو اثر دارد: رفتار را نیرومند کرده و به فرد پاداش می دهد. بنابراین پاداش و تقویت یکی نیستند و تقویت، پاداش را در بر می گیرد.

تقویت

هر رفتاری که احتمال زنده ماندن را افزایش دهد نیرومند می شود. غذا، میل جنسی و مراقبت والدین برای بقا ضروری هستند. و هر رفتاری این شرایط را تولید کند تقویت کننده است. وقتی از تقویت حرف می زنیم باید دو نوع تقویت را از هم جدا کرد: تقویت مثبت و تقویت منفی. در تقویت مثبت، با افزوده شدن یک محرک مانند غذا، آب و میل جنسی احتمال وقوع رفتاری خاص افزایش می یابد. بیشتر رفتارهای انسان از این طریق یاد گرفته می شوند. در تقویت رفتاری منفی، حذف یک محرک ناخوشایند مانند کاهش صدای بلند و درد گرسنگی، احتمال رفتار قبل از آن را افزایش می دهد. در هر دو حالت، احتمال انجام رفتار افزایش می یابد.

تنبیه

همچنین باید توجه داشت که تنبیه با تقویت منفی اشتباه گرفته نشود. تنبیه ارائه محرکی آزاردهنده یا حذف محرکی خوشایند از محیط است. در تقویت، پاسخ نیرومند می شود. در تنبیه پاسخ نیرومند نمی شود اما لزوماً ضعیف نیز نمی شود. تنبیه و تقویت وسیله ای برای کنترل رفتار هستند اما در واقع تأثیر تنبیه کمتر قابل پیش بینی است. در رفتارگرایی اسکینر ، تنبیه نتایجی دارد که لزوماً خلاف اثر تقویت نیست.

• اولین اثر تنبیه متوقف کردن رفتار است. مثلاً اگر پسر بچه ای خواهر کوچک تر خود را اذیت کند، والدین می توانند با تنبیه کردن پسر، او را از این کار بازدارند. اما این کار فقط رفتار اذیت را متوقف می کند و تمایل به اذیت کردن خواهر را تغییر نخواهد داد.
• اثر دیگر تنبیه، شرطی کردن احساس منفی ترس، اضطراب، احساس گناه یا شرم به همراه محرک ناخوشایند تنبیه می باشد. در مثال قبل اگر والدین پسر بچه را کتک بزنند و درد ناشی از آن نیرومند باشد، پاسخی مانند گریه، گوشه گیری و حمله از طرف پسر داده می شود. در آینده هر زمان که پسر به آسیب رساندن به خواهرش فکر می کند احساسات منفی همراه با آن تداعی می شوند.
• سومین اثری که تنبیه دارد این است که ممکن است پسر از هر محرکی که با تنبیه تداعی شده است، دوری کند. مثلاً ممکن است از والدین نیز دوری کند یا از مکانی که تنبیه در آن صورت گرفته احساس بدی پیدا کند. در نتیجه به کودکی با رفتار ناسازگار نسبت به خانواده تبدیل می شود.

در تنبیه پاسخ نیرومند نمی شود اما لزوماً ضعیف نیز نمی شود

انواع تقویت کننده ها در رفتارگرایی اسکینر

برای نیرومندسازی رفتار از دو نوع تقویت کننده نخستین و ثانوی می شود استفاده کرد. برای انسان ها غذا، آب، میل جنسی، آسایش جسمانی و دیگر مواردی که آموخته شده نیستند، حکم تقویت کننده نخستین را دارند. تقویت کننده ثانوی ذاتاً تقویت کننده نیست اما چون با تقویت کننده نخستین همراه شده است، تقویت کننده می شود. پول مهم ترین تقویت کننده ثانوی است که می توان آن را با انواع تقویت کننده های نخستین مبادله کرد. بعضی تقویت کننده های ثانوی، تقویت کننده تعمیم یافته نیز هستند یعنی با بیش از یک تقویت کننده نخستین همراه شده اند. اسکینر پنج تقویت کننده تعمیم یافته را مشخص کرده است: توجه، تأیید، محبت، اطاعت از دیگران و پول. در نتیجه برای شکل دادن رفتار در موقعیت های گوناگون می توان از این موارد استفاده کرد.

برنامه های مختلف تقویت رفتاری

فراوانی رفتارهایی که آموخته شده اند، به برنامه های مختلف تقویت بستگی دارد. دررویکرد رفتارگرایی اسکینر ، چهار نوع برنامه تقویت داریم: نسبی ثابت، نسبی متغیر، فاصله ای ثابت و فاصله ای متغیر.

• در برنامه نسبی ثابت، به ازای هر تعداد پاسخ مشخص، تقویت کننده ارائه می شود. مثلاٍ ممکن است به ازای هر پنج پاسخ یک تقویت کننده ارائه شود.
• در برنامه نسبی متغیر، به ازای هر تعداد پاسخ متغیر، تقویت کننده ارائه می شود. مثلاً ممکن است یک بار به ازای پنج پاسخ، بار دیگر به ازای هفت پاسخ و بار دیگر به ازای ده پاسخ، تقویت کننده ارائه شود.
• در برنامه فاصله ای ثابت، به ازای هر زمان مشخصی مثلاً یک روز، یک هفته یا یک ماه تقویت کننده ارائه می شود. در این جا ارائه تقویت کننده به تعداد پاسخ ربطی ندارد.
• در برنامه فاصله ای متغیر در ازای دوره زمانی متغیر، تقویت کننده ارائه می شود.

حقوق ماهیانه ای که کارمندان می گیرند، از برنامه فاصله ای ثابت تبعیت می کند. برخی از شغل ها که در ازای هر تعداد مشتری مشخص یا فروش مشخص، پاداش می دهد، از برنامه نسبی ثابت تبعیت می کنند. رفتارهایی مانند قماربازی که به شدت در برابر خاموشی مقاوم هستند از برنامه فاصله ای نسبی پیروی می کنند. این گونه رفتارها در ابتدا در ازای تعداد پاسخ کم تقویت می شود. اما به تدریج تعداد پاسخ ها بالا می رود تا تقویت ارائه شود. به تدریج تا جایی پیش می رویم که ممکن است فرد تا ۵۰۰ بار رفتاری را تکرار کند تا تقویت ارائه شود.

شکل دهی رفتار

از تقویت رفتاری می توان برای یاد دادن رفتاری پیچیده نیز استفاده کرد. با استفاده از شکل دهی رفتاری، ابتدا رفتارهای ساده که به سمت رفتار هدف هستند، تقویت می شود. به تدریج هر چه رفتار به سمت هدف نزدیک تر می شود، تقویت کننده ارائه می شود. مثلاً به منظور یاد دادن لباس پوشیدن در افراد عقب مانده ذهنی، می توان از این کار بهره گرفت. ابتدا به رفتارهای ساده تر مانند نزدیک کردن دست به یک آستین پاداش داده می شود. سپس با کردن دست در آستین پاداش داده می شود. به تدریج هرچه رفتار بیشتر شکل می گیرد پاداش داده می شود. همچنین دیگر نیاز نیست به رفتارهای قبلی پاداش داده شود. به این ترتیب می توان رفتاری نسبتاً پیچیده را به انسان یا حیوان یاد داد. حیواناتی که در باغ وحش یا سیرک کارهایی تعجب برانگیز انجام می دهند، به همین گونه آموخته شده اند.

تعمیم دهی

دیگر مفهومی که در نظریه اسکینر مطرح شده است­ تعمیم دهی می باشد. در تعمیم محرک، فرد بدون این که تقویت رفتاری شده باشد، به محیط مشابه با محیط تقویت شده، پاسخ می دهد. یعنی به همان صورتی به موقعیت تازه واکنش نشان می دهد که به موقعیت اول واکنش نشان داده است. مثلاً فردی که با دیدن یک فیلم خوب از یک کارگردان، به دیدن فیلمی دیگر از او نیز می رود. در این جا عنصر مشابه دو موقعیت، کارگردان فیلم ها می باشد که با خوب بودن فیلم اول، فرد احتمال می دهد فیلم بعدی نیز به همین گونه باشد.

خاموشی در رفتارگرایی اسکینر

مفهوم مهم دیگر در رویکرد اسکینر خاموشی است. پاسخ پس از یادگیری، به چند دلیل می تواند از بین برود. اول این که با گذشت زمان ممکن است فراموش شود. دوم این که به خاطر تداخل با یادگیری های قبلی یا بعدی ممکن است ار بین بروند. احتمال این حالت بیشتر از حالت قبل است. سوم این که می توانند به علت تنبیه ناپدید شوند. چهارمین علت نیز، خاموشی است. خاموشی یعنی این که پاسخ آموخته شده، به خاطر تقویت نشدن به تدریج گرایش به ضعیف شدن می کند.

اما خاموشی به ندرت در مورد انسان به منظور تغییر رفتار به کار رفته است. ما در محیط هایی نسبتاً غیرقابل پیش بینی زندگی می کنیم و تقریباً هیچ وقت تقویت منظم دریافت نمی کنیم. اما چیزی که مشخص شده است این است که در برنامه های مختلف تقویت در رویکرد رفتارگرایی اسکینر ، هر چه فاصله بین تقویت ها کمتر باشد و فرد تقویت بیش از حدی دریافت کند، با توقف تقویت خاموشی سریع تری روی خواهد داد. به خاطر همین امر است که رفتارگرایان می گویند برای تربیت کودک، باید از تحسین و دیگر تقویت کننده ها به اندازه استفاده شود و زیاد استفاده نشود.